Miten valitset IT-kumppanin — 5 kysymystä joita kukaan ei kysy

IT-kumppanin valinta on yksi tärkeimmistä päätöksistä, joita pk-yritys tekee. Silti se tehdään usein joko suosituksen perusteella, hinnan perusteella tai "tuo näytti mukavalta" -fiiliksellä.

Olen nähnyt kymmeniä yrityksiä, jotka ovat vaihtaneet IT-kumppania liian myöhään — kun vahinko on jo tapahtunut. Ja lähes poikkeuksetta ongelma ei ollut tekninen osaaminen, vaan se, ettei kukaan kysynyt oikeita kysymyksiä etukäteen.

Tässä viisi kysymystä, jotka paljastavat enemmän kuin yksikään myyntiesitys.

1. "Myyttekö tuotteita vai ratkaisuja?"

Tämä on ensimmäinen ja tärkein kysymys. Monet IT-talot ovat jälleenmyyjiä. Heidän tulonsa tulevat siitä, mitä tuotteita he saavat myytyä — ei siitä, mikä on teille paras ratkaisu.

Jos IT-kumppanisi suosittelee aina samaa toimittajaa riippumatta tilanteesta, hän ei ole kumppani — hän on myyjä. Hyvä IT-kumppani suosittelee sitä, mikä sopii teidän tilanteeseen. Joskus se on Microsoft. Joskus se on avoimen lähdekoodin ratkaisu. Joskus se on olla tekemättä mitään.

2. "Mitä tapahtuu, kun jokin menee pieleen perjantaina klo 16?"

Myyntitilanteessa kaikki lupaavat nopeaa palvelua. Totuus paljastuu, kun jotain oikeasti hajoaa.

Kysy konkreettisesti: mikä on vasteaika? Kuka vastaa? Onko heillä päivystys? Saatko saman henkilön vai vaihtuuko tekijä joka kerta? Pitääkö teidän avata tiketti ja odottaa jonossa?

Parhaat IT-kumppanit eivät piilota tätä pienellä printillä. He kertovat avoimesti, mitä palvelutasoa tarjotaan ja mitä se maksaa.

3. "Voimmeko nähdä raportin nykyisestä ympäristöstämme?"

Hyvä IT-kumppani tuntee ympäristönne. Hän tietää mitä koneita teillä on, mitä ohjelmistoja on asennettuna, mitkä lisenssit ovat käytössä ja mitkä eivät, missä kunnossa tietoturva on.

Pyydä raporttia. Jos kumppani ei pysty tuottamaan sitä — tai sellaista ei ole koskaan tehty — se kertoo paljon. Se tarkoittaa, että he hoitavat tikettejä sitä mukaa kun niitä tulee, mutta eivät oikeasti ymmärrä kokonaisuutta.

4. "Mitä te suosittelette, mitä me EI tarvita?"

Tämä kysymys erottaa myyjän asiantuntijasta. Myyjä ei koskaan sano, ettei tarvitse jotain. Asiantuntija sanoo.

Olen itse kertonut asiakkaille suoraan: "Teillä ei kannata ottaa tätä lisenssiä. Se on turha teidän koossa." Tai: "Tämä ongelma ratkeaa ilmaisella työkalulla, ei tarvitse ostaa mitään."

IT-kumppanin työ on suojella asiakkaan etua — myös silloin kun se tarkoittaa pienempää laskua.

5. "Jos me vaihdetaan kumppania, miten se tapahtuu?"

Tämä on kysymys, jota kukaan ei uskalla kysyä. Mutta vastaus kertoo kaiken.

Hyvä IT-kumppani ei pelkää tätä kysymystä. Hän kertoo avoimesti, miten dokumentaatio luovutetaan, miten käyttöoikeudet siirretään, ja mikä on siirtymäajan prosessi. Koska hyvä kumppani luottaa siihen, ettei häntä tarvitse vaihtaa.

Huono kumppani? Hän on rakentanut ympäristön niin, että vaihto on mahdollisimman vaikeaa. Admin-tunnukset ovat hänen nimissään. Dokumentaatiota ei ole. Ja jos yrität lähteä, tulee yllätys: "Me emme luovuta salasanoja ennen kuin lasku on maksettu."

Yhteenveto

IT-kumppani ei ole vain palveluntarjoaja. Se on luottamussuhde. Ja luottamus rakentuu avoimuudelle, ei myyntipuheille.

Jos nykyinen kumppanisi ei osaa vastata näihin viiteen kysymykseen — tai ei halua — se on vastaus itsessään.

Haluatko riippumattoman arvion siitä, missä kunnossa teidän IT-kumppanuus oikeasti on? IT-kuntokartoitus kertoo sen suoraan.